Einkaufsberatung für Maschinenbau

1. Die Bedeutung der Einkaufsberatung für den Maschinenbau

Der Maschinen- und Anlagenbau ist geprägt von hoher technischer Komplexität, oft geringen Stückzahlen (High Mix, Low Volume) und extremen Qualitätsanforderungen. Der Einkauf ist hier längst kein bloßer „Bestellschreiber“ mehr, sondern der wichtigste Hebel für das Betriebsergebnis.

Eine alte kaufmännische Weisheit bringt die Relevanz für diese Branche auf den Punkt:
„Im Einkauf liegt der Gewinn – im Verkauf liegt der Umsatz.“

Da der Materialkostenanteil im Maschinenbau häufig zwischen 45 % und 60 % liegt, hat eine Einsparung im Einkauf einen deutlich höheren Hebel auf den Gewinn (EBIT) als eine vergleichbare Umsatzsteigerung.

Typische Herausforderungen, die eine Beratung löst:

• Monopolstellungen von Lieferanten: Abhängigkeit von Single-Source-Lieferanten für spezifische Zeichnungsteile.
• Intransparente Daten: Fehlende Übersicht über Warengruppen und Ausgaben (Maverick Buying).
• Steigende Rohstoffpreise: Volatilität bei Stahl, Elektronikkomponenten und Energie.
• Lieferkettenrisiken: Verzögerungen, die den gesamten Montageprozess stoppen können.

2. Hebel zur Kostensenkung und Effizienzsteigerung

Eine spezialisierte Einkaufsberatung für den Maschinenbau setzt nicht pauschal den Rotstift an, sondern arbeitet technisch fundiert. Es geht um „Total Cost of Ownership“ (TCO) statt nur um den Einstandspreis.

1. Technisches Value Engineering (Design-to-Cost)

Hier arbeiten Berater eng mit der Konstruktion zusammen. Oft werden Bauteile über-spezifiziert.

• Beispiel: Kann ein Schweißteil durch ein kostengünstigeres Gussteil ersetzt werden?
• Ziel: Kostenreduktion ohne Qualitätsverlust durch Anpassung der Spezifikationen oder Toleranzen.

2. Global Sourcing vs. Local Sourcing

Die Analyse internationaler Beschaffungsmärkte (Best Cost Countries) ist essenziell.

• Osteuropa: Oft ideal für Stahlbau und Schweißbaugruppen aufgrund der Nähe und guten Qualität.
• Asien: Relevant für Elektronik oder Großserienteile, aber mit höheren Logistikrisiken verbunden.
• Lokal: Für kritische Komponenten, bei denen Flexibilität und kurze Reaktionszeiten notwendig sind.

3. Bündelung und Standardisierung

Im Maschinenbau herrscht oft eine hohe Variantenvielfalt.

• Reduzierung der C-Teile-Lieferanten.
• Standardisierung von Baugruppen über verschiedene Maschinentypen hinweg, um Einkaufsvolumen zu bündeln und bessere Konditionen zu verhandeln.

3. Deep Dive: Kostenstrukturanalyse und Should Costing

Dieser Bereich unterscheidet den strategischen Einkauf vom bloßen Verhandeln. Bei der Kostenstrukturanalyse (Cost Breakdown Analysis) verlässt sich die Einkaufsberatung nicht auf den angebotenen Preis des Lieferanten, sondern kalkuliert den Preis „Bottom-up“.

Das Vorgehen im Detail:
Anstatt zu fragen „Was kostet dieses Drehteil?“, fragt der Berater „Was DARF dieses Drehteil kosten?“. Dazu werden folgende Parameter technisch simuliert:

• Rohmaterial: Gewicht des Rohteils minus Schrottverwertung multipliziert mit dem aktuellen Börsenindex (z. B. für Stahl oder Aluminium).
• Fertigungszeit: Berechnung der exakten Zykluszeiten auf der Maschine (Rüsten, Zerspanen, Handling).
• Maschinensatz: Ansetzen ortsüblicher Maschinenstundensätze (z. B. 65 €/h in Osteuropa vs. 95 €/h in DACH).
• Overhead & Marge: Hinzurechnen von Gemeinkosten und einer fairen Gewinnmarge für den Lieferanten.

Der Nutzen:
Diese „Should Cost“-Berechnung schafft eine faktische Verhandlungsbasis. Der Einkäufer kann dem Lieferanten präzise aufzeigen: „Deine Materialkosten sind 20 % zu hoch angesetzt“ oder „Deine Taktzeit ist für diesen Maschinentyp zu langsam“. Dies bricht Monopolpreise auf und führt zu Partnerschaften auf technischer Augenhöhe.

4. Der Ablauf einer professionellen Einkaufsberatung

Ein seriöses Beratungsprojekt folgt einer strukturierten Methodik, um nachhaltige Ergebnisse zu sichern.

Schritt 1: Potenzialanalyse (Der „Spend Cube“)
Zuerst wird Transparenz geschaffen. Wer kauft was, bei wem und zu welchem Preis? Die Datenbereinigung ist oft der aufwendigste Schritt, da ERP-Systeme häufig unsaubere Stammdaten enthalten.

Schritt 2: Strategieentwicklung pro Warengruppe
Für jede Warengruppe (z. B. Hydraulik, Elektrik, Dreh-/Frästeile) wird eine individuelle Strategie definiert.

• Strategische Partnerschaft vs. Spot-Market-Kauf.
• Ausschreibungen vs. Rahmenvertragsverhandlungen.

Schritt 3: Umsetzung und Verhandlung
Die Berater unterstützen oder führen die Verhandlungen. Hier wird oft technisches Know-how benötigt, um mit Lieferanten auf Augenhöhe über Fertigungsverfahren und Zykluszeiten zu sprechen.

Schritt 4: Verankerung und Controlling
Damit die Einsparungen nicht verpuffen („Savings leakage“), werden neue Preise im ERP hinterlegt und Prozesse definiert, die sicherstellen, dass nicht am Vertrag vorbei eingekauft wird.

5. Digitalisierung und Einkauf 4.0

Ohne digitale Tools ist ein moderner Einkauf im Maschinenbau kaum noch steuerbar. Eine Beratung sollte daher immer auch die IT-Landschaft prüfen.

• E-Procurement: Automatisierte Bestellabwicklung für C-Teile (Katalogsysteme), um den strategischen Einkauf von administrativen Aufgaben zu entlasten.
• SRM-Systeme (Supplier Relationship Management): Digitale Lieferantenbewertung und Risikomanagement-Tools, die bei Ausfällen frühzeitig warnen.
• Process Mining: Analyse der digitalen Spuren in den Beschaffungsprozessen, um Ineffizienzen wie unnötige Freigabeschleifen oder manuelle Änderungen an Bestellungen zu identifizieren.

6. Make-or-Buy und Outsourcing-Strategien

Eine der klassischsten Fragen im Maschinenbau: Fertigen wir das selbst oder kaufen wir es zu?

Gründe für „Make“ (Eigenfertigung):

• Schutz von Kern-Know-how (IP).
• Auslastung des eigenen Maschinenparks.
• Höchste Qualitätskontrolle und Flexibilität.

Gründe für „Buy“ (Fremdvergabe):

• • Kostenersparnis durch Spezialisierung der Lieferanten (Skaleneffekte).

• Umwandlung von Fixkosten in variable Kosten.
• Fokus auf Kernkompetenzen (z. B. Montage und Engineering statt Zerspanung).

Eine Einkaufsberatung liefert hierfür neutrale Kalkulationen und bewertet nicht nur die Kosten, sondern auch die strategische Abhängigkeit.

7. Fazit: Einkaufsberatung Maschinenbau als strategischer Wettbewerbsvorteil

Im Maschinenbau ist der Einkauf kein reiner Kostenfaktor, sondern ein Wertschöpfungspartner. Angesichts globaler Unsicherheiten und Kostendruck ist eine professionelle Einkaufsberatung Maschinenbau oft der schnellste Weg, um die Ertragslage signifikant zu verbessern.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Kombination aus kaufmännischer Exzellenz und tiefem technischen Verständnis für die Fertigungsprozesse, denn:
„Man kann nur das erfolgreich verhandeln, was man technisch auch wirklich versteht.“

8. Häufige Fragen (FAQ) zur Einkaufsberatung Maschinenbau

Was kostet eine Einkaufsberatung Maschinenbau?

Die Honorarmodelle variieren. Üblich sind Tagessätze (Consulting) oder erfolgsabhängige Modelle (Success Fee), bei denen der Berater einen prozentualen Anteil der realisierten Einsparungen im ersten Jahr erhält. Mischformen sind oft die fairste Lösung.

Wie hoch ist das Einsparpotenzial?

Im Durchschnitt lassen sich im Maschinenbau Einsparungen von 7 % bis 15 % auf das adressierte Einkaufsvolumen realisieren. Bei C-Teilen sind oft bis zu 30 % möglich, bei strategischen Zeichnungsteilen eher 5-10 %.

Wie lange dauert ein solches Projekt?

Eine erste Potenzialanalyse dauert meist 2 bis 4 Wochen. Ein komplettes Optimierungsprojekt inklusive Umsetzung und Verhandlung erstreckt sich in der Regel über 3 bis 9 Monate, abhängig von der Komplexität der Warengruppen.

Ist eine Beratung auch für mittelständische Maschinenbauer sinnvoll?

Ja, absolut. Gerade im Mittelstand fehlen oft die Ressourcen für strategischen Einkauf, da das Tagesgeschäft dominiert. Hier bringt eine Beratung sofort spürbare Entlastung und Professionalisierung.