Einkaufsberatung für die Konsumgüterindustrie

1. Definition: Was ist Einkaufsberatung in der Konsumgüterindustrie?

Die Einkaufsberatung für die Konsumgüterindustrie (auch FMCG Procurement Consulting) grenzt sich deutlich von der allgemeinen Unternehmensberatung ab. Sie bezeichnet die spezialisierte Unterstützung von produzierenden Unternehmen (Lebensmittel, Getränke, Kosmetik, Reinigungsmittel) bei der Optimierung ihrer gesamten externen Ausgaben.

Im Kern umfasst diese Disziplin drei spezifische Bereiche:

• Direct Spend (Direktes Material): Die Beschaffung von Rohstoffen (z. B. Kakao, Weizen, Tenside) und Verpackungen (Glas, Kartonage, Folien). Hier sind tiefes technisches Verständnis und Kenntnisse der Rohstoffbörsen essenziell.
• Indirect Spend (Indirektes Material & Dienstleistungen): Ausgaben, die nicht direkt in das Produkt fließen, aber notwendig sind (Logistik, Energie, Marketing, Facility Management, IT).
• Co-Manufacturing / Co-Packing: Die strategische Auswahl und Steuerung von Lohnherstellern, um Kapazitätsspitzen abzufedern oder neue Produkte ohne eigene Investitionen (CAPEX) zu launchen.

Anders als bei reinen Strategieprojekten liegt der Fokus hier auf der messbaren Verbesserung der Gewinn-und-Verlustrechnung (GuV) durch bessere Einkaufskonditionen, optimierte Verträge und stabilere Lieferketten.

2. Herausforderungen: Warum externe Beratung im Einkauf unverzichtbar ist

Die Konsumgüterindustrie (Consumer Packaged Goods – CPG) befindet sich in einer Zange: Auf der einen Seite blockiert der stark konzentrierte Einzelhandel (LEH) notwendige Preiserhöhungen, auf der anderen Seite explodieren die Kosten am Anfang der Wertschöpfungskette.

„In der heutigen Marktvolatilität ist der Einkauf längst nicht mehr nur für Kosteneffizienz zuständig, sondern entscheidet über die Marge und damit die Überlebensfähigkeit des Unternehmens.“

Eine externe Einkaufsberatung ist in diesem Umfeld oft der entscheidende Faktor zur Existenzsicherung. Die aktuellen Markttreiber sind:

• Extreme Volatilität: Preise für Agrarrohstoffe und Verpackungsmaterialien schwanken unvorhersehbar.
• Regulatorik (LkSG & ESG): Das Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz zwingt zur absoluten Transparenz bis zur Rohstoffquelle.
• Margendruck: Einsparungen im Einkauf sind oft der einzige Hebel, um trotz Inflation die Marge zu halten.
• Innovation: Der Einkauf muss Lieferanten identifizieren, die nachhaltige Innovationen (z. B. plastikfreie Verpackungen) schnell skalieren können.

3. Die wichtigsten Hebel: Wo Berater im Einkauf ansetzen

Spezialisierte Berater nutzen bewährte Methoden, um Potenziale zu heben, die im Tagesgeschäft oft übersehen werden.

Warengruppenmanagement & Kostensenkung

Hier liegen oft die „Quick Wins“.

• Direkter Einkauf: Einsatz von „Should-Cost-Modellen“ (Was darf ein Produkt technisch gesehen kosten?), um Preisforderungen von Lieferanten faktenbasiert abzuwehren.
• Indirekter Einkauf: Bereiche wie Logistik oder Marketing werden oft dezentral beschafft. Berater bündeln diese Volumina für bessere Konditionen.

Risikomanagement & Resilienz

Just-in-Time ist in Krisenzeiten riskant geworden.

• Multi Sourcing: Aufbau alternativer Lieferanten, um die Abhängigkeit von einzelnen Quellen zu reduzieren.
• Hedging: Strategische Beratung zur Absicherung von Rohstoffpreisen an den Warenterminbörsen.

Digitalisierung der Prozesse

Weg von Excel, hin zu automatisierten Abläufen.

• eProcurement: Einführung von Plattformen, die Bestellvorgänge automatisieren und Prozesskosten senken.
• Spend Analysis: Einsatz von KI-Tools, die Ausgabendaten bereinigen und „Maverick Buying“ (Einkauf am Einkauf vorbei) sichtbar machen.

4. Deep Dive: Should-Cost-Modeling als Verhandlungshebel

Eine der mächtigsten Methoden spezialisierter Einkaufsberatungen in der Konsumgüterindustrie ist das Should-Cost-Modeling (Kostenstrukturanalyse). In Zeiten willkürlicher Preiserhöhungen durch Lieferanten dient dieses Tool als „Wahrheitsfinder“.

„Nachhaltige Einsparungen entstehen nicht durch härteres Verhandeln am Tisch, sondern durch bessere Daten. Wer die Kostenstruktur seines Lieferanten im Detail kennt, kontrolliert den Preis.“

Was passiert dabei?
Anstatt den Angebotspreis eines Lieferanten einfach zu akzeptieren, zerlegt der Berater das Produkt (z. B. einen Joghurtbecher oder einen Wellpappkarton) in seine physikalischen Kostenbestandteile.

Die Rechnung:

1. Rohmaterial: Gewicht des Produkts x Aktueller Börsenindex des Rohstoffs (z. B. Polypropylen oder Kraftliner).
2. Verarbeitung: Maschinenstundensätze, Zykluszeiten und Energieverbrauch (basierend auf Industriebenchmarks).
3. Overhead & Marge: Ein fairer Aufschlag für Verwaltung und Gewinn des Lieferanten (branchenüblich ca. 5–10 %).

Das Ergebnis:
Oft zeigt sich eine Diskrepanz zwischen dem geforderten Preis des Lieferanten und dem berechneten „Soll-Preis“ (Should Cost). Beispiel: Der Lieferant fordert eine Preiserhöhung von 15 % aufgrund gestiegener Energiekosten. Das Modell beweist jedoch, dass Energie nur 8 % der Gesamtkosten ausmacht und der Rohstoffpreis gleichzeitig gefallen ist.

Der Nutzen:
Mit dieser faktischen Beweisführung dreht die Einkaufsberatung die Verhandlungsmacht um. Preiserhöhungen werden abgewehrt oder signifikant reduziert.

5. Der Ablauf: Von der Analyse zur Implementierung

Ein seriöses Beratungsprojekt folgt einer klaren Struktur und endet mit messbaren Ergebnissen.

Schritt 1: Die Ist-Analyse und Transparenz (Spend Cube)
Zuerst wird Transparenz geschaffen. Wer kauft was, bei wem, zu welchem Preis? Berater bereinigen die Daten aus dem ERP-System, um eine verlässliche Datenbasis („Spend Cube“) zu erhalten.

Schritt 2: Die Potenzialanalyse und Strategieentwicklung
Hypothesen werden gebildet: Wo liegen wir über dem Marktpreis? Eine Roadmap mit konkreten Einsparungszielen wird definiert.

Schritt 3: Die Ausschreibung und Verhandlung
Berater nutzen ihr Marktvolumen und Benchmark-Datenbanken, um in strukturierten Ausschreibungen und Verhandlungen bessere Konditionen zu erzielen, als es dem Kunden allein möglich wäre.

Schritt 4: Die Implementierung und das Monitoring
Die neuen Konditionen werden vertraglich fixiert. Ein „Savings Tracking“ stellt sicher, dass die theoretischen Einsparungen auch tatsächlich realisiert werden.

6. Kriterien: So finden Sie die passende Einkaufsberatung

Nicht jeder Berater passt zur FMCG-Branche. Achten Sie auf folgende Punkte:

• Branchenexpertise: Versteht der Berater die Dynamik zwischen Hersteller und Einzelhandel sowie Zertifizierungen (IFS, BRC)?
• Vergütungsmodell: Erfolgsabhängige Honorare (Success Fees) sind üblich. Sie zahlen nur, wenn Einsparungen realisiert werden.
• Datenbank & Benchmarks: Verfügt die Beratung über aktuelle Preisdaten für Ihre spezifischen Rohstoffe?
• Referenzen: Fragen Sie gezielt nach Case Studies aus der Konsumgüterindustrie.

7. Fazit: Einkaufsberatung in der Konsumgüterindustrie als Wettbewerbsvorteil

Der Einkauf in der Konsumgüterindustrie hat sich vom Bestellabwickler zum Margenhüter gewandelt. Unternehmen, die hier auf eine externe Einkaufsberatung in der Konsumgüterindustrie setzen, profitieren nicht nur von direkten Kostensenkungen, sondern auch von professionalisierten Strukturen. Die Investition amortisiert sich in der Regel in weniger als 12 Monaten (ROI < 1 Jahr), da spezialisierte Berater Marktineffizienzen gnadenlos aufdecken und beheben.

8. FAQ: Häufige Fragen zur Einkaufsberatung für die Konsumgüterindustrie

Was kostet eine Einkaufsberatung für die Konsumgüterindustrie?

Viele spezialisierte Berater arbeiten mit erfolgsbasierten Modellen, bei denen sie einen prozentualen Anteil der realisierten Einsparungen (oft 20–30 %) erhalten. Das minimiert das finanzielle Risiko für den Auftraggeber.

Wie lange dauert ein Optimierungsprojekt?

Eine erste Potenzialanalyse dauert oft nur 2 bis 4 Wochen. Die vollständige Umsetzung inklusive Verhandlungen läuft meist über 3 bis 6 Monate.

Werden meine internen Einkäufer dadurch ersetzt?

Nein. Das Ziel ist „Enablement“. Berater arbeiten mit dem Team zusammen, bringen neue Methoden ein (wie Should-Costing) und hinterlassen eine stärkere Organisation.

Lohnt sich das auch für den Mittelstand?

Ja, besonders hier. Mittelständler haben oft keine Kapazitäten für spezialisierte Category Manager. Berater schließen diese Lücke temporär.